經(jīng)常參加國(guó)外展會(huì)的展商都知道，在國(guó)際展覽會(huì)上會(huì)碰到來自全球各地的買家。在第一次見面的時(shí)候，參展商如果能了解一些溝通技巧，不僅能給潛在客戶留下良好的第一印象，還能增加獲得訂單的概率。
對(duì)多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，出國(guó)參加一次展會(huì)不僅需要投入不菲的人力、財(cái)力、物力，提前做足各類籌備工作，真正到了展會(huì)上與外商溝通，在有限的時(shí)間里呈現(xiàn)自身產(chǎn)品信息與企業(yè)實(shí)力也是一門學(xué)問。然而，中外文化和溝通習(xí)慣有別，很多中國(guó)參展企業(yè)派出的業(yè)務(wù)員參加展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)也相當(dāng)有限。如何抓住展會(huì)上稍縱即逝的機(jī)會(huì)，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到收益最大化?可以參考以下小竅門。
首先，很多歐美人士都是非常喜歡互動(dòng)(interactive)的人，展商不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都點(diǎn)頭說 yes。一般情況下，母語是英語的人說話語速會(huì)很快，你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)或簡(jiǎn)單重復(fù)一下，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話，否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難，很容易就走掉了。
其次，在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方的名字。如果在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。有一些非英語的名字，比如北歐人的名字，很難知道怎么發(fā)音，又比如，很多法國(guó)人的名字不是按英語發(fā)音的。如果不會(huì)讀對(duì)方的名字，可以直接問客戶。需要注意的是，荷蘭和德國(guó)人的姓有很多是兩個(gè)單詞的，不能只讀最后一個(gè)單詞。例如，如果一位女客戶全名叫 Caroline van Bommel，你可以稱她為：Ms.Van Bommel。在氣氛足夠輕松的情況下，你可以直接稱呼對(duì)方的單名。
當(dāng)客戶坐下來以后，你可以問客戶可以給你多少時(shí)間(How long are you available?)。這既可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也利于根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。外商坐下來以后，盡量讓他們多說，在把對(duì)方的情況基本了解后，再介紹你自己。跟歐美客戶商談的時(shí)候，可以讓客戶簡(jiǎn)單說一下此行的目的 , 例如希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，但有的客戶會(huì)告訴你。如此一來，就可以有針對(duì)性地介紹自身產(chǎn)品和服務(wù)。
最后，假如能夠碰到頭銜是總監(jiān)(Director)，副總裁(Vice President)等高管級(jí)別的客戶，要多說一些戰(zhàn)略性的內(nèi)容。這些人來參觀展會(huì)基本不是為了采購(gòu)1個(gè)柜2個(gè)柜的貨物，更重要的是來尋找戰(zhàn)略性伙伴 (Strategic Partners)，展商要有“放長(zhǎng)線釣大魚”的功力，爭(zhēng)取達(dá)成穩(wěn)定合作關(guān)系。另外，假如工廠實(shí)力充足，盡量主動(dòng)邀請(qǐng)這些人訪問你的工廠。
