展覽會里的學問

      無論是實力雄厚的跨國公司，還是開業(yè)不久的地方小企業(yè)，展覽會都能夠為之提供均等的市場機會，使其能夠在自己設計和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬的用戶進行面對面交談，并在不足一周的時間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索。盡管如此，還是有無數(shù)的參展商收效不大，甚至是一無所獲。為什么會這樣呢?原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具。成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識，但并不是所有的人都能夠運用自如，下面幾條建議也許對你大有益處。
 
      一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象
 
　　所有參展的工作人員都應該牢記，在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)，　你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認　識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。你要積極宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，表現(xiàn)得滿腔熱情，這將無堅不摧，十分有感染力。如果您在展覽會期間坐在展位上。會給參觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會打擾你的清靜。即使是站著， 也不要將手插進口袋里。　　另外，展覽會的上崗證(胸牌)是參觀者認識你的企業(yè)的重要途徑。你肯　定很想讓參觀者知道你是誰，代表那家企業(yè)，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上寫下參展單位和你的大名。此外，還應該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地方。因為用右手與參觀者握手時，你的右肩會前傾，而左臂就會移向一側(cè)，這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方。人們習慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯誤的。
 
　　二、做好市場調(diào)研工作
 
　　展覽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你，而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調(diào)研和信息收集的絕好機會。在展覽會開幕之前，你需要制定一套詳細調(diào)研計劃，并在展覽會期間進行實施。你要鼓勵所有參展人員帶著相機和記事本，花時間走遍展覽會的每個展位，看看競爭對手推出了什么新產(chǎn)品。同時還要搜集諸如對方的產(chǎn)品規(guī)格、價格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，你一定會有意想不到的收獲。
 
　　三、適度的宣傳方式
 
　　參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為將來銷售工作打下基礎。各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情。為此，一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會引起麻煩。因為無論你對員工的訓練如何有效，都不可能做到統(tǒng)一口徑。